Не имеет значения, что именно вы продаете, какие-то промышленные товары, пакетные туры или предметы роскоши. В любом случае, у вас будут конкуренты, и вы должны показать своим клиентам, будь то в ОАЭ или в какой-либо другой стране, что вы лучше, ваши предложения интересны и полезны, а менеджеры почти не ошибаются (конечно, нет идеальных компаний, которые никогда не ошибаются),в любом случае, типичные ошибки в продажах. Наша статья о типичных ошибках, допускаемых торговыми представителями, и о том, как их избежать.
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ
- Плохое знание товара или услуги. Менеджер по продажам должен хорошо знать все характеристики товара и, кроме того, все выгоды, которые покупатель может получить при его покупке. Телевизор большой, черный и недорогой – этого недостаточно для современного покупателя. Человек хочет разобраться, в чем преимущества этого продукта по сравнению с альтернативами, и в чем преимущества вашей компании (если таковые есть, конечно). Люди также хотят знать о неочевидных преимуществах. Например, этот телевизор собран в Китае и может работать не так долго, как тот, который собран в Японии. Но этот телевизор обладает набором расширенных функций с возможностью различных подключений с помощью дополнительных разъемов и так далее. Стоит учитывать неочевидные преимущества, которыми обладают ваши продукты — это ваш козырь в борьбе за клиента. Знание продукта помогает продавать многое. Чем больше вы знаете, тем больше у вас аргументов в свою пользу.
- Неумение выслушивать вопросы и работать с возражениями. Многие менеджеры по продажам не готовы к вопросам клиентов, и еще меньше готовы к возможным возражениям. Нам кажется, что все люди разные, но, если вы прислушаетесь к тому, какие вопросы они задают, вы поймете, что каждый день разные клиенты задают очень похожие вопросы. Вы должны записать их и заранее продумать грамотные ответы на них. Составьте план ответов, регулярно читайте его, просматривайте, чтобы быть готовым к любому вопросу вашего клиента. Вы можете провести мозговой штурм по ним со своими коллегами и продумать ответы на различные проблемы и возражения, выбрать наиболее подходящие и наиболее “продающие” и использовать их, а затем распространить их среди всех менеджеров по продажам вашей компании.
- Неправильная формулировка.Пытаясь донести до клиента мысль о необходимости покупки, продавцы часто создают неверное впечатление о товаре. Это происходит из-за плохо подобранных слов. Продукт может быть превосходным, и он нужен клиенту, но неправильные слова и фразы, которые менеджер по продажам использует в презентации, могут вызвать негативное представление о продукте у покупателя. Неправильный подбор слов для описания товара — распространенная ошибка продаж. Здесь пригодятся курсы и тренинги для менеджеров по продажам. На этих занятиях вы узнаете примеры правильных формулировок, которые будут работать так, как должны.
- Намерение продать товар или услугу по любой цене. Еще одна распространенная ошибка, совершаемая менеджером по продажам, — продать товар любой ценой. Теперь клиентка хочет примерить другую обувь, платье другого фасона или даже передумала покупать обувь и заинтересовалась сумками. А продавец продолжает навязчиво предлагать обувь, которую она попробовала первой. Клиентка чувствует, что продавцу нужны только ее деньги, и не важно, что платье немного обтягивает, а клиентка предпочла бы туфли на более низком каблуке. Лучше постарайтесь выяснить, почему клиент решил пропустить покупку. Не слишком ли это дорого? Хорошо, давайте посмотрим на более бюджетный вариант. В процессе каждой продажи, помимо заключения сделки, доступны и другие варианты. Например: “Позвольте мне перезвонить вам, когда нужная вам модель появится в продаже”. или «Приходите к нам на выходные, у нас будет поставка осенней коллекции верхней одежды». Всегда есть возможность продолжить переговоры и совершить продажу.
- Пассивное поведение.В отношениях «продавец-покупатель» кто-то всегда играет важную роль, а кто-то подчиняется. Для успешных продаж лидером в этом тандеме должен быть тот, кто продает продукт. Это не значит, что покупателя нужно подавлять, хотя такая тактика является распространенной ошибкой в продажах. Напротив, у клиента должно сложиться впечатление, что решение о покупке было принято самостоятельно, без какого-либо влияния извне, но продавец должен контролировать всю ситуацию.
И главная ошибка — нежелание получать новые навыки и знания и развиваться профессионально. Никто не рождается со способностью мастерски продавать. Как и любой другой навык, этот также требует желания приобрести его путем постоянного обучения и работы над собственными ошибками. В работе настоящих профессионалов в продажах нет места ошибкам, в результате у клиента должно сложиться впечатление, что покупка — это его собственное решение. Высокий уровень владения навыками продаж позволяет менеджеру убедить клиента в необходимости совершения покупки совершенно незаметно для последнего. Можете ли вы овладеть этим навыком и избежать бесконечных ошибок в продажах? Конечно, это не только возможно, но и необходимо для менеджера по продажам. Посмотрите один из наших курсов по продажам, чтобы узнать возможные решения для повышения квалификации.