Независимо от того, продаете ли вы продукт или услугу, вашему бизнесу нужны продажи, чтобы выжить.
В связи с недавними отчетами о том, что только за апрель 2020 года экономический спад в Великобритании составил 20,4%, разработка агрессивной стратегии продаж сейчас важнее для британского бизнеса, чем когда-либо прежде.
В результате владельцы бизнеса по всей Великобритании теперь столкнутся с проблемой мобилизации своих отделов продаж, уделяя особое внимание новым, инновационным и стратегическим кампаниям, которые, как они надеются, увеличат доход и оживят бизнес-операции в третьем квартале.
Филип Мэйлинг, основатель и генеральный директор BuddyCRM, CRM-решения, разработанного продавцами для продавцов, с минимальным правом на ошибку объясняет, как бизнес-лидеры могут гарантировать, что их отдел продаж выполняет свои задачи, и каких распространенных ошибок им следует избегать, чтобы способствовать восстановлению бизнеса как во время, так и после COVID-19?
Сильное лидерство
По данным глобальной исследовательской организации Sirius Decisions, занимающейся исследованиями в области B2B, 60-80% продавцов уходят со своих должностей из-за отсутствия связи с руководством и недостаточной компетентности в лидерстве. Эффективная работа отдела продаж — это та, у которой есть четкое видение и направление, когда сотрудники понимают всеобъемлющую цель роста и важность своей роли в содействии ее достижению.
Плохая, неэффективная команда продаж, как правило, виновата в плохом руководстве. Помимо руководства и видения, специалистам по продажам нужны поддержка и похвала, особенно в период, когда компании борются с надвигающейся рецессией.
Словами Ричарда Брэнсона: вы не должны искать, когда люди ошибаются, вы должны искать все хорошее, что люди делают, и хвалить это.
Найдите своего ежа… И продавайте его
Согласно книге Джима Коллинза ‘От хорошего к великому’, одна из ключевых вещей, которая позволяет хорошему бизнесу расти и превращаться в отличный бизнес, — это способность сотрудников определять своего ‘ежа’, поскольку это единственное, что они могут сделать, обеспечить или доставить лучше, чем кто-либо другой на рынке.
Ваши клиенты с большей вероятностью будут доверять вашему отделу продаж и покупать у него, если они обладают обширными знаниями и увлечены тем, что они продают. Оттачивая свою рыночную нишу, ваша команда продаж может стать отраслевыми экспертами в вашем конкретном продукте или услуге, прививая страсть, веру и, как следствие, конверсию.
Выполняйте свои обещания
То же самое исследование продаж в сфере B2B, проведенное Sirius Decisions, также показало, что 89% специалистов по продажам уходят со своих должностей из-за недостаточной компенсации.
Снова и снова вы слышите историю о продавце, которому был обещан определенный компенсационный пакет за достижение его целей, но он либо не получает его в том виде, в каком это было первоначально заявлено, либо переносит цель.
Специалисты по продажам преуспевают в достижении результатов. Если вы пообещали определенный компенсационный пакет, вам нужно его выполнить. Чем больше вы инвестируете в свою команду продаж, тем больше они будут инвестировать в бизнес. Другие схемы, такие как распределение прибыли, также окажутся полезными, поскольку ваши торговые представители получат больше опыта в игре и, следовательно, станут более увлеченными выполнением своей роли и продвижением бизнеса вперед.
Эффективные операционные процессы
Для достижения результатов отделам продаж нужна структура. Лучший способ обеспечить эту структуру — создать эффективную CRM-систему, адаптированную к потребностям вашего бизнеса.
Хорошая CRM-система — это та, которая проста в использовании и обладает сложными функциями для стимулирования продаж, такими как панель управления продажами в режиме реального времени, конвейер продаж, возможность привлечения клиентов и интеграция маркетинга по электронной почте.
Многие компании уклоняются от инвестиций в CRM-системы, поскольку часто тратят впустую много времени и бюджета, пытаясь интегрировать различные решения, которыми их отдел продаж пренебрегает. Однако для управления эффективными процессами продаж вам необходимо эффективное CRM-решение.
Потратив время на поиск подходящей CRM-системы, которая может быть адаптирована к потребностям бизнеса, вы не только создадите эффективные операционные процессы, но и заручитесь поддержкой вашей команды продаж, что в результате увеличит доход.
Создайте свой отдел поддержки продаж
Говоря об эффективных операционных процессах, точно так же, как вам нужна CRM для управления взаимоотношениями бизнеса с клиентом, вам нужна программа поддержки продаж для управления взаимоотношениями между маркетингом и продажами, а также от члена команды продаж к члену команды продаж.
Стимулирование продаж выравнивает сотрудников отдела продаж, процессы и приоритеты, чтобы заставить больше сотрудников отдела продаж продавать так же, как ваши лучшие продавцы. Практика стимулирования продаж позволяет вашей команде совместно решать проблемы, находить наилучший способ обмена сообщениями с помощью совместной отработки подачи материала, моделирования, внедрения продаж и многого другого.
Если вы являетесь современной корпоративной организацией по продажам и у вас нет программы стимулирования, вы теряете деньги, а ваши конкуренты, у которых есть программа стимулирования, вскоре заберут ваших клиентов.
Измерьте успех
Измерение прогресса жизненно важно при разработке новой стратегии продаж. Эффективное CRM-решение позволит вам отслеживать успех всего бизнеса, начиная от различных проданных продуктов или услуг и заканчивая индивидуальной работой сотрудников вашего отдела продаж.
Последнее окажется полезным для создания здоровой конкуренции, позволяя вам оценить, кто подходит для бизнеса, а кто нет в этот критический момент. Кроме того, измерение успеха позволит поддерживать вашу стратегию продаж в нужном русле, гарантируя, что ваша команда останется сосредоточенной и преданной делу получения новых доходов.
В конечном счете, для обеспечения работы вашей команды продаж вам необходимо сочетать четкую стратегию с эффективным CRM-решением, которое стимулирует активность и позволяет измерять успех и вознаграждать его.
Без четкой стратегии члены вашей команды будут использовать рассеянный подход, который вряд ли будет соответствовать бизнес-целям, без какой-либо страсти к продукту или услуге, которые они продают; что в это сложное время вы не можете себе позволить.